Consigli
struttura pitch efficace

Pillole per startup: struttura al meglio un pitch efficace

Abbiamo già parlato di cos’è un Pitch e quali sono le linee guida da seguire per ottenere dei risultati concreti. Oggi approfondiremo in dettaglio cosa c’è dietro la struttura di un pitch, quali sono le azioni mirate da seguire e le tempistiche da rispettare per colpire nel segno.

Cliccando le parole “struttura di un pitch” su Google sono tantissimi i risultati che il motore di ricerca ci restituisce, ma siamo veramente sicuri che siano tutti validi? Quando parliamo di struttura di un pitch è importante definire in maniera chiara quali sono le fasi da seguire e approfondire per realizzare una documentazione completa ed efficace, vediamoli in elenco:

  • Executive Summary —> sintesi dell’iniziativa imprenditoriale
  • Bisogno di mercato —> qual è il bisogno da soddisfare?
  • Offerta di mercato —> esistono già dei competitor che soddisfano il bisogno?
  • Business Idea e Modello di business —> l’idea soddisfa i bisogni meglio degli altri competitor?
  • Go to market  —> azioni per andare sul mercato
  • Master Plan  —> elenco di azioni da fare per portare a regime l’iniziativa
  • Financial —> la parte finanziaria ed economica legata all’iniziativa
  • Team  —> focus sulle competenze che si hanno e su quelle che mancano
  • Cosa serve —> varia a seconda dell’interlocutore

Sembra banale ma nella presentazione del Pitch è consigliabile usare dei formati standard ampiamente diffusi: aboliti tool online o animazioni particolari, meglio salvare i dati in formato PDF così che tutti possano essere in grado di visionarli e magari far leva su dei supporti audiovisivi, solo se previsti.

Dopo aver elencato i singoli punti che compongono un pitch, andiamo ad analizzarli in dettaglio.

pitch

EXECUTIVE SUMMARY

Questa sezione deve riassumere in una pagina l’essenza dell’iniziativa imprenditoriale, far capire che c’è un potenziale di mercato e rimandare agli approfondimenti successivi se servono. Questo vale sia se la presentazione avviene in presenza o se viene inviata via mail, la sintesi è fondamentale per colpire o meno l’interlocutore.

BISOGNO DI MERCATO

In questa sezione bisogna evidenziare, tramite una ricerca mirata e approfondita di dati e informazioni a supporto, che il prodotto/servizio soddisfa un bisogno e che esiste un mercato in cui collocarlo, anche se non ancora maturo ma che abbia delle potenzialità che si potranno sviluppare nel tempo. Se non dovessero esserci dati di mercato a supporto, non bisogna scoraggiarsi: è possibile fare delle assunzioni relative ai prezzi e alle vendite previste, spesso tante iniziative imprenditoriali sono di fatto la replica a livello locale di iniziative fatte in altre in altri paesi. Non è vietato fare delle stime, l’importante è poter dare la certezza all’interlocutore che è stato osservato il mercato non solo in termini di domanda ma che l’analisi condotta è completa e specifica. Se esiste un bisogno, esiste già un’offerta, dobbiamo dimostrare che la nostra idea di business è vincente.

Oltre a sottolineare qual è la value proposition, occorre sintetizzare il perché i clienti dovrebbero comprare il prodotto/servizio, qual è il miglior value for money che si riesce a dare rispetto alle altre alternative disponibili sul mercato, distinguere sempre quello che è il mercato consumer rispetto a quello delle aziende piuttosto che quello della pubblica amministrazione, far capire se esistono dei “decisori chiave”, persone che non acquistano ma che possono decidere e influenzare il processo d’acquisto e che quindi vanno ingaggiati, se si prevede di attivare delle partnership di tipo commerciale distributivo, dimostrando perché il potenziale partner dovrebbe effettivamente portare il vostro prodotto sul mercato.

La cosa che deve emergere è che tutti questi aspetti andranno a poggiarsi sul modello operativo che nel tempo dovrà crescere e che sosterrà la crescita dell’azienda.

MASTER PLAN

In questa sezione è presente un elenco delle azioni, delle attività da mettere in fila per portare l’iniziativa a regime, una vera e propria rotta che il management dovrà seguire. Insieme all’elenco di azioni, dovrà essere definito un orizzonte temporale, di solito individuato tra i 2/3 anni e aggregare sempre il tipo di attività che bisogna svolgere.

FINANCIAL

Racchiude la presentazione dei dati relativi a ricavi e costi, che siano allineati con l’elenco presente all’interno del Master Plan. Inoltre bisogna inserire le KPI operative, coerenti al tipo di business relativo alla startup, ed esplicitare bene le assunzioni che sono emerse con l’analisi di mercato. Sono dati che andranno rivisti ma che sicuramente è utile inserire per il management.

TEAM

Il primo motivo per cui si decide di finanziare o sovvenzionare un’idea imprenditoriale, che sia profit o no profit è sempre legato al team. L’interlocutore sarà interessato a capire se il team ha già le competenze e se è in grado di portare avanti l’iniziativa.

Possiamo riassumere in tre punti cosa è fondamentale da ricercare nei membri di un team:  

  1. dire quanto si è dedicati all’iniziativa;
  2. quali sono le competenze che ci sono;
  3. quali sono quelle che mancano e cosa farete per colmare quel Gap di competenze.

Ultimo punto della lista è il COSA SERVE. Una parte del pitch verrà dedicata proprio a cosa serve alla startup per potersi o immettere sul mercato o crescere, indicando sempre una stima temporale di costi e ricavi che si prevedono. È ovvio che se il documento verrà inviato ad un investitore in capitale di rischio probabilmente la richiesta sarà economica, mentre se il destinatario è un partner commerciale o industriale magari verrà richiesta un tipo di collaborazione diversa, quindi definire i dettagli è sinonimo di chiarezza.

Ricapitolando quindi il Pitch è:

  1. Un doc che ha l’obiettivo di formalizzare con chiarezza l’iniziativa imprenditoriale
  2. La comunicazione deve essere tarata a seconda degli interlocutori
  3. Deve essere costruito con logica modulare e flessibile per offrire opportuni approfondimenti solo se necessario.
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